Plan de negocio · Riservato Academia
La rentabilidad no se espera. Se diseña.
Operar una clínica dental es mucho más que ofrecer servicios: es construir una empresa.
Antes de abrir sus puertas debemos definir nuestro rumbo financiero, operativo y comercial, entendiendo nuestros costos, gastos, capacidad de producción, precios, ventas y rentabilidad objetivo.
En Riservato Academia creemos que las grandes decisiones no se toman al azar: se construyen con información, estrategia y disciplina.
Aprende a determinar cuánto necesitas vender, cuánto puedes gastar, cuál es tu punto de equilibrio y qué necesitas para alcanzar la rentabilidad que te has propuesto.
Conoce tus números. Toma el control. Diseña tu rentabilidad.
Bienvenido a Riservato Academia.
El ciclo financiero de la clínica
Cada peso que entra recorre el mismo camino. Controlar ese ciclo es convertir la clínica en un negocio medible.
01 · Reconocer los gastos
La clínica tiene gastos aunque no tenga pacientes
Lo primero que debemos entender es que la clínica genera gastos que debemos pagar independientemente de nuestro nivel de ventas. Si el alquiler es de RD$50,000 mensuales, debemos pagarlo aunque durante ese mes no tengamos ningún paciente. Por eso los identificamos como gastos fijos, aunque algunos puedan variar parcialmente en la realidad.
- Alquiler
- Personal
- Energía eléctrica
- Agua
- Mantenimiento
- Software y sistemas
- Seguros
- Gastos administrativos
- Marketing y publicidad
- Limpieza
- Otros gastos necesarios para operar
El costo fijo corre cada mes
02 · Los costos del servicio
La clínica también tiene costos
Además de los gastos, la clínica tiene costos directamente relacionados con la prestación de sus servicios. Estos costos aparecen o aumentan cuando realizamos un procedimiento. Si no tenemos pacientes y no realizamos procedimientos, normalmente no consumimos esos materiales; por eso debemos diferenciarlos de los gastos necesarios para mantener abierta la clínica.
- Materiales odontológicos
- Guantes
- Mascarillas
- Anestesia
- Materiales de restauración
- Materiales de impresión
- Laboratorio dental
- Insumos de los procedimientos
- Otros costos directos del servicio
Cada procedimiento consume recursos
03 · La distinción clave
Diferencia entre costo y gasto
El costo es lo que cuesta producir o prestar el servicio que estamos vendiendo. Por ejemplo, una limpieza dental que requiere RD$400 de materiales e insumos tiene un costo de servicio de RD$400.
El gasto es lo que necesitamos pagar para mantener funcionando la clínica: alquiler, administración, energía, marketing, mantenimiento.
Costo y gasto: dos cartas distintas
04 · Cómo se pagan costos y gastos
Margen de contribución
Los costos y gastos se cubren con el dinero que genera la operación. El margen de contribución es el dinero que queda de las ventas después de restar los costos variables o directos.
Fórmula
Ese dinero tiene dos funciones: primero, cubrir los gastos fijos; después de cubrirlos, generar utilidad.
El dinero para jugar la partida
05 · Ejemplo de margen
Una limpieza dental, paso a paso
Ofrecemos una limpieza dental a un precio de venta de RD$1,500. Para realizarla necesitamos materiales (RD$200), insumos (RD$100) y otros costos directos (RD$100), lo que da un costo variable total de RD$400.
Nuestro margen de contribución es RD$1,100. Atención: los RD$1,100 no son todavía utilidad — ese dinero debe contribuir primero a pagar los gastos fijos de la clínica.
Lo que te hace destacar
Precio de venta
Margen de contribución
Costo variable
06 · Conocer el costo · 07 · Fijar el precio
Del costo real al precio de venta
Antes de establecer el precio de un servicio debemos saber cuánto nos cuesta realizarlo. Para la limpieza dental sumamos materiales, insumos y otros costos directos: costo total del servicio = RD$400. Ahora sabemos que prestar ese servicio cuesta RD$400.
Pero el precio no debe establecerse simplemente agregando un porcentaje al costo. Conocer el costo es sólo el primer paso; para fijar el precio debemos considerar:
- Costo del servicio
- Margen de contribución deseado
- Gastos fijos
- Capacidad de la clínica
- Cantidad de servicios posibles
- Precios del mercado
- Posicionamiento de la clínica
- Utilidad que queremos obtener
- Impuestos y obligaciones fiscales
Tu precio: la carta ganadora
El dinero que te queda para jugarMargen de contribución de un servicio
▾08 · El costo del personal
Costo real de un empleado
Al calcular el costo de personal no debemos considerar únicamente el salario: para el empleador, cada trabajador representa un costo mayor por las contribuciones patronales y los beneficios laborales.
El salario no es el costo total
La fórmula
En República Dominicana, el empleador aporta a la Seguridad Social 7.10% por pensiones (AFP), 7.09% por Seguro Familiar de Salud (SFS) y el Seguro de Riesgos Laborales, que está a cargo del empleador y combina una cuota fija de 1% más un componente variable de 0.10% a 0.30%, según el nivel de riesgo.
Calculadora: costo real de un empleado ▾
Cambia el salario bruto y el número de empleados. Toca Cargas patronales y provisiones ▸ para ver el desglose.
| Concepto | Base salarial | % empleador | Costo mensual |
|---|---|---|---|
| Salario bruto | 100% | RD$30,000 | |
| Cargas patronales y provisiones ▸ | 28.79% | RD$8,637 | |
| AFP (pensiones) | RD$30,000 | 7.10% | RD$2,130 |
| SFS (salud) | RD$30,000 | 7.09% | RD$2,127 |
| Riesgos laborales | RD$30,000 | 1.10% aprox. | RD$330 |
| INFOTEP | RD$30,000 | 1% | RD$300 |
| Regalía pascual (provisión) | RD$30,000 | 8.33% | RD$2,500 |
| Vacaciones (provisión) | RD$30,000 | 4.17% | RD$1,250 |
| Costo laboral por empleado | 128.79% | RD$38,637 | |
| Número de empleados | |||
| Costo total de la nómina | RD$193,185 |
Salario bruto
Costo real / empleado
Sobrecosto
¿Qué significa?
Aunque el empleado tenga un salario bruto de RD$30,000, para la clínica debemos presupuestar aproximadamente RD$38,637 mensuales, considerando las cargas patronales y las provisiones. Es decir — Salario: RD$30,000 · Costo adicional estimado: RD$8,637 · Costo total: RD$38,637. Esto representa aproximadamente un 28.8% adicional sobre el salario bruto.
¿Por qué esto es importante para la clínica?
Porque cuando calculamos el punto de equilibrio no debemos decir simplemente: «Tengo 5 empleados que ganan RD$30,000, por lo tanto mi nómina cuesta RD$150,000». El cálculo correcto debe considerar el costo laboral total.
Una nómina con salarios brutos de RD$150,000 puede representar aproximadamente RD$193,185 de costo laboral mensual bajo este ejemplo.
Una regla importante para nuestro modelo
El salario que recibe el empleado no es igual al costo que representa para la clínica.
Por eso, en el presupuesto de la clínica debemos utilizar el costo laboral total, no solamente el salario.
Nota: las cotizaciones tienen topes salariales y algunos componentes dependen de las condiciones específicas del trabajador y del empleador. Para 2026, la TSS establece topes de cotización de RD$464,460 para pensiones, RD$232,230 para SFS y RD$92,892 para Riesgos Laborales.
Fuentes: Guía del Usuario TSS · Resolución TSS 01-2025.
El costo de cada servicio
Calculadora de costo del servicio
Determina cuánto cuesta realmente realizar cada procedimiento antes de establecer su precio de venta.
Fórmula básica
Cada servicio es una jugadaCosto, margen y precio de un servicio
▾Precio de venta
Margen de contribución
Utilidad / servicio
Ejemplo: limpieza dental
| Concepto | Costo |
|---|---|
| Guantes | RD$30 |
| Mascarilla | RD$15 |
| Pasta / profilaxis | RD$50 |
| Instrumentos e insumos | RD$35 |
| Otros materiales | RD$20 |
| Mano de obra directa | RD$250 |
| Costo total del servicio | RD$400 |
Si la clínica vende la limpieza en RD$1,500: Precio de venta RD$1,500 · Costo del servicio RD$400 · Margen de contribución = RD$1,500 − RD$400 = RD$1,100. Ese RD$1,100 es el dinero disponible para cubrir los gastos operativos y posteriormente generar utilidad.
Ni pérdida, ni ganancia
Punto de equilibrio
Es el momento exacto en que tu clínica deja de perder y empieza a sostenerse sola: cuando el margen de contribución de tus servicios alcanza justo para cubrir todos los gastos fijos. A partir de ahí, cada servicio adicional ya es ganancia.
Ni ganamos, ni perdemos
09 · 10 · El equilibrio
Ni ganamos, ni perdemos
En el punto de equilibrio, el margen de contribución cubre exactamente todos los gastos fijos. En ese momento Ingresos − Costos − Gastos = RD$0 de utilidad: no ganamos, no perdemos, estamos en equilibrio.
Si la clínica tiene gastos fijos mensuales de RD$300,000 y cada servicio genera un margen de contribución de RD$1,000, entonces:
Necesitamos realizar 300 servicios al mes para llegar al punto de equilibrio. A partir de los servicios adicionales comenzamos a generar utilidad, siempre que las demás condiciones permanezcan constantes.
Punto de equilibrio: ni ganas ni pierdes
Ni ganas ni pierdesPunto de equilibrio
▾11 · Por qué importa
Qué nos revela el punto de equilibrio
Conocerlo nos permite saber cuánto debemos vender, cuántos pacientes necesitamos, cuántos procedimientos realizar, qué nivel de ocupación necesitamos, cuánto podemos gastar, si nuestros precios son adecuados y si nuestra estructura de costos es sostenible.
Alerta de modelo
Si nuestra capacidad máxima es realizar 250 servicios al mes, pero necesitamos 300 para llegar al punto de equilibrio, tenemos un problema de modelo de negocio. Habría que revisar precios, costos, gastos, capacidad, productividad y mix de servicios.
Rich or Risk — lo decide el modelo
12 · 13 · Después del equilibrio
Después del equilibrio viene la utilidad
El Estado de Resultados nos responde: ¿cuánto vendimos, cuánto nos costó prestar los servicios, cuánto gastamos para operar y cuánto finalmente ganamos?
La utilidad es la meta
Toca los conceptos con + para desplegar el desglose de sus costos y gastos.
Ventas mensuales
Utilidad neta
Margen neto
¿A dónde va cada peso de tus ventas?
Cada paso resta un concepto hasta llegar a la utilidad neta. Más abajo puedes cambiar estos números y ver el resultado en vivo.
14 · Nuestro objetivo financiero
Una meta concreta
Supongamos que queremos que la clínica tenga una utilidad neta del 30% después de impuestos. Eso significa que por cada RD$100 vendidos, queremos que finalmente queden RD$30 de utilidad neta.
Pero para llegar a esos RD$30 tenemos que controlar toda la estructura:
Enfoque en el objetivo: 30%
Ejemplo con RD$500,000 de ventas
Modelo interactivo: cambia las ventas, cualquier costo, los gastos o el ISR — los subtotales, la utilidad y los porcentajes se recalculan solos.
| Concepto | RD$ · editable | % |
|---|---|---|
| Ventas netas | 100% | |
| Costo de venta ▸ | 125,000 | 25% |
| Materiales e insumos | 10% | |
| Laboratorio dental | 5% | |
| Honorarios / comisiones directas | 7% | |
| Otros costos directos | 3% | |
| Utilidad bruta | 375,000 | 75% |
| Gastos operativos ▸ | 150,000 | 30% |
| Alquiler | 10% | |
| Personal | 11% | |
| Energía y agua | 2.4% | |
| Marketing y publicidad | 3% | |
| Software y sistemas | 1.2% | |
| Seguros | 0.8% | |
| Mantenimiento y limpieza | 1% | |
| Administrativos y otros | 0.6% | |
| Utilidad operativa | 225,000 | 45% |
| Gastos financieros / otros | 4% | |
| Renta antes de ISR | 205,000 | 41% |
| ISR % de la renta | 55,350 | 11.07% |
| Utilidad neta | 149,650 | 29.93% |
Con ventas de RD$500,000, el modelo genera aproximadamente RD$149,650 de utilidad neta — cerca del 30% de las ventas.
La regla de oro
La regla financiera que debemos recordar
Antes de abrir la clínica debemos poder responder claramente estas siete preguntas.
La regla de oro
La filosofía financiera de la clínica
Primero diseñamos el modelo financiero, conocemos nuestros costos y gastos, calculamos nuestro punto de equilibrio, establecemos nuestros precios y determinamos cuánto debemos vender para alcanzar la utilidad que queremos. Después abrimos la clínica y operamos bajo esas reglas.
No debemos abrir primero y después preguntarnos si el negocio es rentable. Ese es el verdadero propósito del plan de negocio: convertir la clínica de una simple operación de servicios en un negocio financieramente controlado y medible.
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